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作者:清風

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在義烏玩短視頻和直播的小商人:有人一年就賺了300萬

在義烏玩短視頻和直播的小商人:有人一年就賺了300萬
2018年年初,印度導演阿米爾汗的電影《神秘巨星》在國內上映,電影的劇情是——14歲的印度少女尹希婭,將自己蒙面的自彈自唱的視頻傳上網絡,并在網絡上一炮而紅。

尹希婭的生活發生了翻天覆地的改變。她擺脫了父親的束縛,實現了夢想,并在屬于自己的舞臺上綻放光芒。24歲的李文龍在正月十五那天觀看了電影,他想在快手上復制尹希婭的成功,擺脫窘境。

24歲的李文龍少年老成,他清晰得記得自己的退伍時間,2015年12月。他自述,退伍后,他就開始創業了,做了幾年微商,賺了一些錢,然后就開始投資一些新的生意,賠了將近200萬。

生意失敗后李文龍來到了義烏,而像李文龍這樣,被生活逼到絕境,來義烏想東山再起的年輕人不在少數。閆博也是其中的一個。

義烏掘金

閆博出現在義烏工人西路的網紅之家店鋪里,這是一幢三層高的小樓。中等身高的閆博,陜西楊凌人,今年33歲,皮膚微黑,其人靦腆、內斂。閆博喜歡音樂,也喜歡彈吉他。

5年前,他離開家鄉,帶著70萬的債務來到了義烏。義烏地處浙中盆地,三面環山,是全球最大的小商品集散中心,被聯合國、世界銀行等國際權威機構確定為世界第一大市場。

初到義烏的閆博非常努力,他白天做電商,晚上去夜市擺攤。2016年,閆博開始在快手上發一些視頻,記錄他的創業歷程,“我在打包、我在發貨、我在開車……”等等。快手誕生于2011年,最初是一款用來制作、分享GIF圖片的手機應用。

在義烏玩短視頻和直播的小商人:有人一年就賺了300萬
2012年11月,快手從轉型為短視頻社區。創始人宿華和程一笑以“記錄世界、記錄你”主旨,為散落在主流互聯網邊緣人敞開了大門。經過幾年的發展,2016年,快手迎來爆發式增長。

2016年12月,快手就開始試水直播。在做直播這件事上,快手是后來者。主播們在直播間一聲聲“老鐵”的呼喚,各色禮物紛紛刷起,快手直播竟然把老牌直播品牌的一些藝人吸引了過來。

閆博在夜市擺攤,他開了直播,全程了他擺攤賣貨的整個過程。經常有來自全國各地的快手小伙伴問他,“這個東西你是怎么賣出去的?” 他開始和一些粉絲分享了他的銷售經驗、故事和銷售技巧。

直播了一段時間后,閆博就創造了一個月賣了35萬件的羊毛衫的記錄。閆博在義烏的小商人中開始小有名氣。開始有一些工廠照過來,希望閆博幫著賣貨。

有時候閆博會帶著小伙伴帶到工廠,好大的庫房,密集的物品。這時庫房會變成直播間,閆博覺得這個場景特別的吸引人。義烏集中了全球80%的小商品。小商品城有8萬個商鋪,背后又連接著工廠。

直播鏡頭里給出的信息是:“這里是產品原產地,價格是低的;我有很多很多的貨,我不是拉皮條的。”此外,義烏的快遞費非常便宜,在義烏發普通快遞只需要2塊錢。

閆博直播的時候,經常有人問他,“我能不能和你一起創業?” 侯悅是閆博創業之家的合伙人,是一個細眉笑眼,清秀的川妹子,她剛認識閆博的時候,整個人處于一種深度焦慮之中。

那會的侯悅,做的是純批發的生意,通過電商平臺去賣,一天走三四百單,但利潤很低,侯悅很絕望,覺得永遠都找不到出頭之日。

1983年出生的侯悅,父母很早就去世了,她和妹妹相依為命。后來,她結婚了,老公人很好,資助妹妹讀完了大學。曾經一度,侯悅特別滿足,老公很能賺錢,對她也好,她覺得這輩子肯定就這樣過了。

天有不測風云,人有禍兮旦福。侯悅懷孕了,孩子七個月早產,孩子生下來的時候,手指頭都是透明的。醫生說孩子有窒息和缺氧,診斷結果是腦癱。侯悅和老公用了4年時間,奔赴全國各地給孩子治病,一年的診療費用是二十多萬。

侯悅的老公是做建筑的,家底不錯,但因為孩子的治療,沒錢了。孩子的治療不能停,侯悅就想著如何多掙錢,她想找一個最終端的貨源,自己擺地攤來賣,找來找去就找到了義烏。

復制“IP”

閆博剛認識侯悅的時候,侯悅的壓力很大,線上的生意利潤薄,線下的生意房租壓力大,她關掉了線下店。她租了一個倉庫,后來覺得自己可能連倉庫的租金都付不起,侯悅找到閆博,“我們一起來分擔倉庫的租金?”閆博同意了。

這是侯悅和閆博最初期的一個接觸。侯悅眼中的閆博,挺奇怪的,大褲衩,拖鞋,面包車,整天都挺樂呵。侯悅時常調侃他——“2B青年歡樂多”。侯悅很困惑,閆博這樣穿的破破爛爛,也不太注意形象的人,網上竟然有那么多人喜歡他。

后來閆博通過快手一個月賣了35萬件羊毛衫,侯悅才開始正視閆博,正視他銷售羊毛衫的快手平臺,“我顏值比閆博高,我也做過銷售,我以前也上過班,如果我在快手上開一個號,或許應該比閆博要好”,侯悅調侃。

侯悅注冊了一個“創業之家悅姐”的賬號,她分享了她自己的創業故事,記錄下自己的生活。有粉絲會告訴她說,“悅姐加油”,“孩子的腦癱怎么樣”?“沒關系,你會好的”。分享著,交流著,侯悅累積了30多萬的粉絲。

直播中,侯悅聊著天把貨就把賣出去了。其實,快手科技創始人兼CEO宿華很早就留意到了,很多用戶在看了短視頻后,會自發留言“好不好用”、“多少錢”、“怎么賣”、“哪里買”等。快手上每天與交易需求相關的評論超過190萬條。

起初快手上是不允許做廣告和交易的,但如此龐大的需求使得快手官方開始正視用戶的需求。

“快手商業化經過很長時間的小規模嘗試,是按照我們認為比較合適的節奏在做的。我們觀察他們的交易過程,通過平臺的幫助使他們的宣傳、支付、售后、發貨更方便。”宿華說。

2018年,快手曾委托尼爾森對平臺上部分商戶進行了深度定向調研,結果十分驚人——在調研的所有商戶里面,有48%的商戶在快手里面已經獲得了商業的交易,其中有42%的商戶年收益已經超過了10萬元以上。

2018年4月,快手內部開始測試推出“我的小店”功能。2個月之后,快手推出了“快手小店”,在視頻和直播中嵌入淘寶、有贊、魔筷等第三方電商平臺。隨后,快手又推出了更加方便的快手自建小店,開始著重扶持電商。

在某種程度上來說,閆博和侯悅都踩準了快手商業化的點。閆博,侯悅,他們被稱為“新義烏人”。

據義烏市公安局人口管理分所統計,2018年底,義烏戶籍人口為82萬,外來者達到了142萬。

1982年,義烏制定“興商建縣”的優惠政策,正式開發露天市場,并陸續投入資金擴大營業規模。經過30多年的發展,逐步形成以商貿城等市場帶動外貿、制造,打造了中外聞名的“義烏模式”。

從最早走街串巷的小商販到今天的義烏商貿城,義烏的小商品市場經歷了多次轉型,伴隨著實體商業的沒落和電商業務的觸頂,推動義烏40年發展的小商品交易模式已經走到了十字路口。

銷售“人設”

線下生意日趨衰弱,傳統電商流量又相當昂貴。如何高效、便宜地將這些貨品銷售出去?直播電商成了一種新選擇。

在義烏東傅宅村里,隨處可見“網紅直播拍攝基地”、“直播產品供貨”“快手抖音火山直播基地”的廣告牌。如何通過直播帶貨,已經成為創業者喜歡討論話題。而在這個村子里,隨便跨進一家門面店,幾乎都可以看見正在直播的人。

而作為“新義烏人”,閆博侯悅需要在互聯網時代的義烏,生存下來,直播電商的成為他們為數不多的選擇之一。閆博和侯悅時常探討,買什么樣的產品,如何去賣?產品用什么角度去拍攝,色彩如何搭配,如何構圖等,都是有講究的。

創新是他們唯一可以憑借的武器。

李文龍對創新的理解不亞于閆博和侯悅。創新,人無我有,人有我新。94年出生的李文龍是山西臨汾人。

李文龍想在快手上復制尹希婭的成功的時候。當時他深陷困境,身上只剩下不到一百錢。李文龍2014年開始玩快手,早年他經常在直播間給別人刷禮物,經常發一些瑪莎拉蒂、蘭博基尼等豪車的視頻。積累了七萬的粉絲。

在李文龍的印象中,快手上沒有人拍攝飾品類的視頻。但在快手上做電商,基礎配套已經非常成熟。李文龍盤算了下,在快手上做飾品生意是不需要成本的,他有七萬的粉絲,只要能幫店家把貨賣出去,自己就可以抽成。

李文龍騎了一個電瓶車來到義烏小商品市場,一家一家店的去溝通,拍短視頻上傳快手賣貨,整整一天時間,說的口干舌燥,磨破了嘴皮子,只有兩個店主同意讓他拍攝。

李文龍運氣不錯,他拍攝的第一個飾品的飾品,快手官方就給推了熱門。第一單是一個云南的客戶,成交額是2300,李文龍賺了不到600塊錢。這600塊錢開啟了李文龍的快手電商之路。

4月份的時候,李文龍注冊了浙江下手快飾品公司。李文龍敘述,他家批發的飾品要比別人家貴一些,他在乎質量,一條項鏈,鍍真金和鍍普通的寶色之間的差異是一個保持一年,一個保持三個月,僅此一項在成本上相差兩到三塊錢。

在李文龍的生意經中,他從來不做一次性生意,客戶買的東西壞了,要么全賠,要么全部退款,他從來不得罪客戶。僅此一項,他賠了很多錢。但在生意場上,這種“傻”為他帶來了信任。

李文龍的快手飾品創業看起來順風順水。但在李文龍看來,這一切僅僅是看起來容易而已。“平臺的流量對每個人來說都是均等的,做生意,靠的是人。現在平臺上賣得都不是商品,而是人格魅力”。李文龍說的人格魅力,其實是網絡人設。

“我一個男人,戴不了項鏈,也戴不了耳環,曾經試著打耳洞,但后來放棄了。我每天都在研究那些很火的視頻,在琢磨能不能借鑒。在視頻里我就是逗比,天天給大家講笑話。我給姑娘推薦飾品,他們覺得漂亮就去買。”李文龍說。

創業這一年,李文龍基本是每天凌晨5點到6點的時候開始睡覺,下午1點到2點起床,去年三個人做了300萬銷售額。現在的他已經還清了200萬欠債,資產過百萬。

盡管小成,但這不是李文龍想要的成功。

李文龍想做更大的生意,比如養老產業,他曾經籌劃過,但失敗了。現如今,他對飾品生意的看法,這是個掙口飯吃的小本生意。他打算把飾品生意交給妹妹搭理,自己騰出身來,去養老領域做大生意。

一滴不一樣的水

陳智華對短視頻平臺的了解要深刻的多。他通過有專利的產品抹布,在快手上建構了一套直接準對小商家的銷售模式,越過了中間商和渠道商。而這樣以來,他的產品的銷售壽命就得以延長。

而現實也印證了他的判斷。

來自福建的陳智華今年32歲,他是“椰殼”抹布創始人。他在2017年發現了快手這個平臺,做銷售出身的他,覺得在快手上適合做銷售,但前提是必須有龐大的粉絲群。

陳智華注冊了一個ID號,前期,他主要是模仿,學人家拍小電影一樣的拍短視頻,一拍一個上午,上傳后上不了熱門,就很泄氣。整整兩個月時間,陳智華感覺付出了了很多時間,但得到的很少,基本沒漲粉,他覺得有點浪費時間。

偶然間,陳智華發現有人在拍豪車,說坐在車里感覺很牛。陳智華茅塞頓開,豪車他也有,也是他就順手拍攝了一條豪車視頻,發現確實能漲粉。就這樣拍攝著、拍攝著……粉色漲到了4.9萬。

陳智華到了瓶勁期,粉絲漲起來了,每天直播1-2個小時,拍短視頻1-2個小時,相當一天有半天的時間就沒有了。在義烏做生意本身就挺難的,付出那么多時間沒有經濟收益,玩了大半年時間,陳智華想放棄。

有一天,吃完晚飯,陳智華逛夜市的時候,發現人家擺地攤的時候在直播,人氣很旺。陳智華想,他也擺過地攤,能不能研究一款產品,適合快手創業的氛圍,能很直觀的看到產品效果,演示性強;能讓很多人去銷售,比打工好一些。

思來想去,陳智華決定研發一款洗碗布。2018年5月份,新品上市,洗碗布本身是有特點的,不需要洗潔精的洗碗布。他通過直播的方式,建立了洗碗布的營銷隊伍。如果碰到下雨,在家里直播也可以直播演示。

關于售后,陳智華也做了一些承諾,進貨了賣不出去的,他都可以回收。陳智華的產品在快手上很快就引爆了,找到陳智華的人都是想做批發生意的人,基本上繞開了中間商和渠道商。

在陳智華看來,以前通過中間商和渠道商的時代,開發一個產品只能買一兩個月,很容易被模仿。這也是李文龍當下的苦惱。但對陳智華來說,他的產品推出半年后,市場上才出現一兩家能和他們抗衡的對手。

“在快手上,所有的人都是大海里的一滴水”,義烏工商職業技術學院前副院長賈少華說,“怎么讓別人知道你,你通過什么樣的方式推廣你自己?這就是流量,流量為王”。

數據顯示:2018年,快手平臺的日活用戶超過1.6億,月活用戶3億,每日上傳短視頻超過1500萬條,庫存短視頻數量超過80億條。2018年,有超過1600萬用戶在快手上獲得了收入。

“快手上火爆的小漁村我去過,漁民們多有文化也談不上,但是他們真的很厲害,拿個面包蟹腦袋上敲一下,快手上播17妙的視頻,一下子就有了10多萬人觀看,如果有1%的人買蟹,漁民就賺到了”,賈少華補充。

快手里如何引流?

賈少華在義烏被譽為“創業教父”,在他看來,這個世界什么都不缺,缺的就是注意力。

“義烏2018年的出口是2400億,網上銷售是2368億。因此,義烏的小商品市場看起來人氣沒有以前旺了,但這不代表它衰落了。義烏小商品市場的很多經營者都是線上線下并重的,我估計現在線上線下的銷售五五開,”賈少華表示。

而對閆博、侯悅、李文龍、陳智華……多數“新義烏人”來到義烏時,都一窮二白。在某種程度上來說,他們只代表義烏小商人中的一部分,租不起檔口,但在生活的重壓之下,他們賺錢的意愿又非常強烈。

如此這般,他們利用快手就是抓住了這個大時代給他們的機會。每一代人都有每一代人的機會。對義烏第一代人來說,雞毛換糖是機會,而對義烏的第二代人來說,小商品城的檔口是機會……

改革開放四十年,故事寫到了“新義烏”人這里,在這個網絡時代,僅僅靠吃苦耐勞是不夠的。“實際上,證明你優秀是不難的,但證明你存在就很難,不出現就等于不存在”,賈少華如此說。

如何證明自我存在?快手上如何引流?

閆博的快手ID號“創業之家-閆博”分享的主題是, “義烏,遇到了很多困難,他是如何一步一步走下去堅持創業的。”而侯悅的人設就是一個堅強的,不向命運屈服的媽媽。

李文龍是一個會聊天的,賣女孩飾品的小男生;陳智華則是一種沉穩的,介紹好產品,有錢大家一起賺的人設。在短視頻的海量平臺上,他們作為一滴水,證明了他們的不同。

他們在快手上樸素的方法論暗合了短視頻超級工廠頭部MCN機構打造網紅的方法論。

“我發現網紅一定打造人格化的,因為社交時代,只有人才有社交屬性,欄目是沒有社交屬性的,我們決定要從人的維度切入。” 洋蔥的聯合創始人聶陽德闡述。“辦公室小野”和“ 代古拉K”等IP均出自洋蔥旗下。

與頭部MCN機構不同的是:這些“新義烏人”,他們只是把他們生活的一部分搬到了網上,他們取得了自己滿意的成績。

向閆博請教創業的人有2000多位,其中六七百人選擇留在了義烏做快手電商。閆博的創業隊伍開始變的龐大起來,他在義烏的小商人中開始小有名氣。有至少一百家廠商找到他,希望閆博能幫助他們賣貨。

現在的侯悅,她有自己的工廠生產頭花、頭繩一些爆款飾品,批發合作的工廠有10家左右,日均批發十單左右,零售400-500單。侯悅有5個銷售,她打算再孵化一些新號。

目前李文龍與10家左右的工廠合作,目前代理商有500人。平均每天初三幾百單到上千單不等,快手上有五六百人從李文龍哪里進貨。現在的陳智華,日均出單100多單(全部都是批發訂單),已經與10多家工廠建立合作。

他們大多都是通過直播電商賺了錢,此前,他們其實不懂得生意,也不懂電商,更不懂短視頻和直播;但義烏,是一個可以聽得見錢“響”的地方,競爭就像空氣一樣,無處不在。

他們接受市場的洗禮,在這里快速的完成蛻變和成長。現在這撥人是最懂在快手上如何賣貨的義烏人,他們知道如何創造人設,如何增粉,如何創造一個適合短視頻和直播平臺買的產品。

他們并非沒有焦慮,他的焦慮是在義烏這個地方,一旦有人從一個地方掙錢了,同行們學的都很快,第二批,第三批很快就出來了。但在義烏,這是一種競爭的常態。生活在義烏,他們必須適應這種競爭的常態。

侯悅打開了手機,里面的短視頻里出現了一個小男孩,已經可以慢慢的走了。他現在在杭州康復治療,一個月三萬塊治療費。侯悅看著視頻里的孩子,笑了。

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原文地址:《在義烏玩短視頻和直播的小商人:有人一年就賺了300萬》 發布于2019-04-30

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